Muitas vezes a gente pode acabar pensando que não há nenhuma diferença entre preço e valor. Até porque, no dia a dia, nós acabamos usando essas palavras para falar da mesma coisa: o custo financeiro do produto. Mas no mundo dos negócios, precisamos cada vez mais entender o que cada um desses elementos significa, para que possamos potencializar a nossa posição no mercado.

Em linhas gerais, podemos começar pensando na diferença principal: preço é o que o cliente paga e valor é o que ela/ele percebe. Por isso, quando estamos formulando um produto, falamos sobre proposta de valor, ou seja, o que pretendemos efetivamente entregar ao nosso cliente. O quanto a pessoa irá desembolsar faz parte do todo, mas não é o foco principal.

Vou te ajudar a entender melhor a diferença entre preço e valor. Para isso, precisamos falar um pouquinho sobre como o seu cliente percebe os benefícios e os custos que estão relacionados com os seus produtos e serviços.

“P” de Preço

Quanto mais a gente se aventura no mundo empreendedor, mais precisamos aprender sobre marketing.

Se você já estudou um pouco sobre essa área fundamental da administração, você já ouviu falar dos 4Ps do marketing: produto, preço, praça e promoção. Os 4Ps são o que nos ajudam a formular a proposta de valor. Esses quatro fundamentos que estão por trás do business model canvas, que nos ajuda a colocar os conceitos em prática.

A proposta de valor nada mais é do que a forma como você pretende produzir e entregar algo que será percebido como interessante e significativo para o seu cliente. Ou seja, algo que possua valor percebido para o consumidor.

O valor percebido trata da relação entre os benefícios e os custos percebidos pelo cliente. Preço é um desses custos – o custo financeiro. O preço a gente calcula com base em valores tangíveis, como o custo de produção em relação ao lucro pretendido. Mas existem outros dois custos que precisam ser levados em consideração para que você possa potencializar o seu valor percebido, que veremos agora.

Custos percebidos pelo cliente

Os tipos de custos que vou falar aqui não tem a ver com custos fixo e variáveis: esses são os custos que dizem respeito à empresa. Nesse momento, vamos entender um pouco melhor sobre os custos que serão percebidos pelo seu consumidor.

São três tipos de custo que o cliente pode perceber ao entrar em contato com a sua marca e/ou produto: o custo financeiro, o custo de tempo e os custos psicológicos ou sociais.

Custo financeiro

Como vimos, o custo financeiro nada mais é do que o próprio preço cobrado pelo produto. É o valor em reais, dólares, euros ou qualquer outra moeda que o seu cliente irá pagar para adquirir o seu produto. Mas o pulo do gato quando falamos de valor, é entender como funcionam os outros dois custos.

Custo de tempo

O custo de tempo, como é de se imaginar, se refere ao tempo a ser investido para adquirir o produto. Tem a ver com a facilidade de acesso ao produto, pois quanto mais fácil é para o cliente adquirir o produto, menos tempo estará investindo.

Por exemplo, uma loja física exige que o cliente se desloque até o local, enfrente trânsito e filas. Uma loja virtual consegue promover uma redução em alguns aspectos do custo de tempo, mas não fica isenta pois tem o tempo de entrega dos produtos.

Custos psicológicos ou sociais

Por fim, temos os custos psicológicos ou sociais. Esses custos tem a ver com a imagem que passamos ao adquirir um produto ou outro. Em muitos casos, não nos importamos muito com a marca ou o estilo do produto que adquirimos. Mas quando estamos em determinados momentos e meios sociais, é possível que a pressão social influencie nas compras.

Por exemplo, para evitar passar por algum constrangimento ou para demonstrar status, muitas pessoas acabam comprando produtos mais caros, de marcas mais prestigiadas, para evitar esse custo psicológico ou social. Isso geralmente é algo involuntário, que as pessoas acabam fazendo sem notar.

Agora que você entendeu todos os custos que estão envolvidos para que o seu cliente perceba valor em seus produtos de serviços, vamos ver como é possível equilibrar.

A relação Custo x Benefício e o valor

Quando entendemos a diferença entre preço e valor, fica fácil entender porque temos que nos preocupar tanto com a relação custo x benefício que o nosso cliente percebe. Afinal, não é apenas o custo financeiro que está em jogo, mas todos os aspectos que estão envolvidos no momento de adquirir um produto.

O segredo é buscar conhecer e gerenciar os custos percebidos pelo seu cliente e trabalhar firme para potencializar os benefícios que ele espera e que você pode entregar. Assim, você poderá fortalecer a sua proposta de valor, satisfazendo seus clientes com um ótimo custo x benefício. O seu sucesso será uma consequência disso!