Por Diego Carmona
Fundador da leadlovers • CVO da Autobots Ventures
Opaaa, fala chefe!
Se você comentou VENDER, é porque aquela história do investidor bateu em você.
Talvez você esteja construindo algo há meses — esperando ficar "pronto" pra vender.
Talvez você esteja pensando em captar investimento pra "acelerar" um produto que ainda não tem cliente.
Eu sei como é. Fiz exatamente isso.
E vou te contar o que aconteceu quando um investidor me fez a pergunta que mudou minha cabeça.
O Dia Que Eu Fui Atrás de Investidor
A gente tinha desenvolvido um robô de inteligência artificial chamado Brian.
Tecnologia de ponta. Conversava com as pessoas de forma natural. Respondia no Twitter como se fosse gente.
Eu olhava pra aquilo e pensava: "Todo mundo vai querer ter um robô desses."
Só faltava dinheiro pra escalar.
Então fui pra São Paulo, num evento chamado SP Beta, procurar investidor.
A Gambiarra Que Me Colocou Na Frente do Investidor
Quando cheguei lá, descobri que não tinha sido selecionado pra conversar com ninguém.
Pensei: "Como é que eu chamo a atenção dessa galera?"
Aí veio a ideia.
Horas antes do evento, fiz uma busca no Twitter de quem tava falando do evento.
Peguei os tweets e joguei pro robô como se as pessoas tivessem mandado mensagem pra ele.
O Brian começou a responder.
Alguém tweetava: "Tô aqui na SP Beta."
O robô respondia: "Eu também, da onde você é?"
Outro: "Odeio fila."
O robô: "Eu também odeio fila."
A galera começou a interagir. Ficou natural.
Até que um cara perguntou: "O que é isso? Quero saber mais."
E me chamou pra uma conversa com investidor.
Funcionou.
A Pergunta Que Me Destruiu
Sentei na frente do investidor. Apresentei o projeto com orgulho.
Mostrei a tecnologia. O potencial. A visão.
Ele ouviu tudo.
Depois perguntou:
"Quantos clientes você tem?"
Nenhum.
"Quanto você tá recebendo de dinheiro?"
Nada.
"Como tá indo esse negócio?"
A gente tá desenvolvendo. Não posso botar no ar ainda. Tá bugado.
Ele me olhou e falou:
"Deixa eu ver se eu entendi. Você vai gastar não sei quanto dinheiro, por não sei quanto tempo, pra ver se alguém quer comprar algo bom?"
Silêncio.
Naquele momento a ficha caiu.
Eu estava pedindo dinheiro pra descobrir se alguém queria comprar.
O Erro Que 90% dos Founders Cometem
Olha a lógica que eu estava seguindo:
- Tenho uma ideia genial
- Preciso de dinheiro pra construir
- Construo o produto perfeito
- Aí vou vender
Parece fazer sentido, né?
Só que tá invertido.
A ordem certa é:
- Tenho uma ideia
- Valido se alguém quer comprar
- Vendo antes de construir tudo
- Aí sim busco capital pra escalar o que já funciona
Dinheiro de investidor não serve pra descobrir se o negócio funciona.
Serve pra escalar o que já tá funcionando.
Se você precisa de dinheiro pra provar que alguém quer comprar, você ainda não tem um negócio.
Tem uma aposta.
Produto Bom × Negócio Vendável
Essa foi a lição mais cara que aprendi:
Produto bom não significa negócio bom.
O Brian era tecnologia de ponta. Impressionava todo mundo.
Mas ninguém tinha pedido um robô.
Eu construí algo genial que só eu achava que o mercado queria.
Nunca perguntei. Nunca testei. Nunca vendi antes.
O mercado não quer o que você acha genial. Quer o que resolve a dor dele.
E a única forma de saber se resolve é tentando vender.
Não pesquisa de opinião.
Não "o que você acha?".
Não feedback de amigo.
Venda.
Alguém colocando dinheiro na mesa.
Quando Captar Investimento Faz Sentido
Depois daquela conversa, entendi quando faz sentido buscar investidor:
Faz sentido quando:
- Você já tem clientes pagando
- Você sabe quanto custa adquirir um cliente
- Você sabe quanto cada cliente vale ao longo do tempo
- Você precisa de capital pra escalar o que já funciona
- O dinheiro vai acelerar crescimento, não descobrir se o negócio existe
Não faz sentido quando:
- Você ainda não vendeu nada
- Você "precisa de dinheiro pra terminar o produto"
- Você quer validar a ideia com dinheiro dos outros
- Você não sabe se alguém pagaria pelo que você tá construindo
Captar cedo demais é um dos maiores erros que um founder pode cometer.
Você dilui equity pra descobrir que o negócio não funciona.
Aí sobra pouco pra você quando (e se) funcionar.
O Framework "Vender Primeiro"
Depois daquela humilhação, mudei completamente meu jeito de começar projetos.
Hoje, antes de construir qualquer coisa, eu faço isso:
Passo 1: Descrevo a oferta em uma frase
Se eu não consigo explicar o que vendo em uma frase, não tá claro nem pra mim.
Passo 2: Crio uma forma de vender antes do produto existir
- Landing page com pré-venda
- Lista de espera com compromisso
- Oferta manual pra um grupo pequeno
- Proposta direta pra potenciais clientes
Passo 3: Tento vender
Não pergunto se a pessoa "gostou da ideia".
Pergunto se ela paga.
Se paga, tenho validação real.
Se não paga, tenho feedback real.
Passo 4: Só construo o que vendi
Nada de funcionalidade que ninguém pediu.
Nada de feature "que vai ser legal ter".
Construo exatamente o que o cliente pagou pra receber.
O Que Mudou Quando Eu Inverti a Lógica
Quando parei de construir primeiro e comecei a vender primeiro, três coisas mudaram:
1. Parei de perder anos em projetos furados
Antes: meses construindo → lançava → ninguém queria → frustração.
Depois: tentava vender → ninguém queria → pivotava em dias, não em anos.
2. Comecei a construir o que o mercado queria
Não o que eu achava genial.
O que as pessoas estavam dispostas a pagar.
3. A leadlovers nasceu
Não comecei pelo código.
Comecei pela dor.
Vi que as pessoas queriam fazer marketing digital mas travavam na parte técnica.
Ofereci solução. Validei que pagavam. Aí construí.
Resultado: 80 mil clientes. Exit em 2021. IPO em 2023.
A Verdade Que Ninguém Quer Ouvir
Vender é desconfortável.
Ouvir "não" é desconfortável.
Descobrir que sua ideia genial não interessa ninguém é desconfortável.
Sabe o que é mais desconfortável?
Passar anos construindo algo que ninguém quer.
Torrar dinheiro (seu ou de investidor) validando hipótese errada.
Descobrir tarde demais que o problema era a premissa, não a execução.
Vender primeiro não é atalho. É o caminho.
O desconforto de vender cedo é muito menor que o desconforto de falir depois.
A Pergunta Que Você Precisa Responder
Antes de construir mais uma feature.
Antes de buscar investidor.
Antes de gastar mais um mês desenvolvendo.
Responde isso:
Alguém já pagou pelo que você tá construindo?
Se a resposta for não, você sabe o que precisa fazer.
Não é construir mais.
É vender primeiro.
Próximo Passo
Se você leu até aqui, você entendeu o jogo.
Sabe que produto bom não significa negócio bom.
Sabe que vender vem antes de captar.
Sabe que a única validação real é alguém colocando dinheiro na mesa.
A pergunta é: você vai continuar construindo no escuro ou vai aprender a vender primeiro?
Eu criei a Mentoria Visionários pra empresários que querem:
- Parar de construir o que ninguém quer
- Validar antes de investir pesado
- Vender antes de desenvolver
- Sair da operação e pensar como dono de verdade
São 6 meses de acompanhamento direto comigo. Encontros ao vivo. Análise personalizada do seu negócio. Ambiente com outros empresários no mesmo nível.
Pra empresários que faturam acima de R$ 100 mil/mês.
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Eu ou meu time vamos analisar e, se fizer sentido, a gente conversa.
Bora vender antes de construir?
Diego Carmona
CVO — Autobots Ventures
Fundador da leadlovers • Investidor de Startups • Mentor de Empresários
Diego Carmona
CVO & Venture Builder | 30+ anos empreendendo