Por Diego Carmona
Fundador da leadlovers • CVO da Autobots Ventures
Opaaa, fala chefe!
Se você comentou EMOÇÃO, é porque aquele vídeo fez sentido pra você.
O que eu vou te mostrar aqui mudou completamente meu jeito de vender. E pode mudar o seu também.
Não é teoria. É o que eu uso até hoje pra criar ofertas, escrever copy e fechar negócios de alto valor.
Bora.
Por Que Você Perde Vendas Mesmo Tendo o Melhor Produto
Deixa eu te contar uma verdade incômoda:
O melhor produto quase nunca vence.
Vence o produto que conecta melhor com o cliente.
Eu já perdi vendas pra concorrentes piores que eu. Produto inferior. Suporte pior. Preço maior.
E sabe por quê?
Porque eles falavam com a emoção.
Eu falava com a razão.
Enquanto eu mostrava dados, funcionalidades e comparativos... eles faziam o cliente sentir que era a decisão certa.
O cliente não compra o melhor produto. Compra o que faz ele sentir que é a escolha certa.
Como o Cérebro Realmente Decide Uma Compra
A neurociência já provou isso:
95% das decisões de compra são emocionais.
A razão entra depois — só pra justificar o que a emoção já decidiu.
Funciona assim:
A emoção sente (medo, desejo, dor, aspiração)
A emoção decide ("quero isso")
A razão justifica ("faz sentido porque X, Y, Z")
Se você tenta vender só com lógica, você pula a etapa 1 e 2.
Vai direto pra justificativa.
Mas justificar o quê, se a pessoa ainda não decidiu nada?
É por isso que o cliente fala "vou pensar" e nunca mais volta.
Ele não sentiu nada. Não teve decisão emocional. Não tem o que justificar.
O Elefante e o Menininho: A Metáfora Que Explica Tudo
Imagina um elefante gigante com um menininho sentado em cima.
O elefante é a emoção.
Grande. Forte. Instintivo. Move pela vida.
O menininho é a razão.
Pequeno. Frágil. Acha que tá no controle.
Quem decide pra onde vai?
O elefante.
O menininho pode até puxar a rédea, mas se o elefante quiser ir pra outro lado, ele vai.
Na venda é igual.
Você pode dar mil argumentos pro menininho (razão).
Mas se o elefante (emoção) não se mexer, não tem venda.
Seu trabalho como vendedor não é convencer a razão. É mover o elefante.
A Diferença Entre Falar Com a Razão e Falar Com a Emoção
Vou te dar exemplos práticos.
Vendendo um software de automação:
❌ Razão: "Nosso software automatiza 47 processos e integra com 200 ferramentas."
✅ Emoção: "Imagina acordar amanhã e ver que suas vendas aconteceram enquanto você dormia."
Vendendo uma mentoria:
❌ Razão: "São 12 encontros ao vivo, 6 meses de acompanhamento, acesso a uma comunidade exclusiva."
✅ Emoção: "Daqui 6 meses você pode continuar no mesmo lugar, ou pode ter um negócio que funciona sem você."
Vendendo um serviço de marketing:
❌ Razão: "Gerenciamos suas campanhas com otimização diária e relatórios semanais."
✅ Emoção: "Você vai parar de se preocupar com de onde vem o próximo cliente."
Percebe a diferença?
A razão fala de características.
A emoção fala de transformação.
A razão fala do produto.
A emoção fala da vida do cliente depois do produto.
Os 5 Gatilhos Emocionais Que Mais Vendem
Depois de anos estudando copy e vendas, identifiquei os gatilhos que mais movem o elefante:
- Medo da perda
As pessoas têm mais medo de perder do que desejo de ganhar.
"Se você não resolver isso agora, vai continuar perdendo dinheiro todo mês."
- Desejo de status
Todo mundo quer ser reconhecido, respeitado, admirado.
"Imagina seus concorrentes perguntando como você conseguiu crescer tão rápido."
- Dor presente
Dor que a pessoa sente agora é mais poderosa que ganho futuro.
"Você tá cansado de trabalhar 14 horas por dia e não ver o negócio andar?"
- Aspiração de futuro
A visão de um futuro melhor move montanhas.
"Daqui 1 ano você pode estar faturando 3x mais, com metade do estresse."
- Pertencimento
Ninguém quer ficar de fora. Ninguém quer ser o único que não entendeu.
"Empresários que faturam acima de 100k/mês já entenderam isso."
Toda venda acontece quando você ativa pelo menos um desses gatilhos.
O Framework P.E.D.R.A. — Como Estruturar Uma Mensagem Que Vende
Criei esse framework pra nunca mais escrever uma copy fraca:
P — Problema (dor emocional)
Começa pela dor. Não a dor técnica, a dor emocional.
Não é "seu processo é ineficiente".
É "você tá exausto de apagar incêndio todo dia".
E — Amplificação (aperta a ferida)
Faz a pessoa sentir o peso do problema.
"E o pior: enquanto você tá preso na operação, seus concorrentes estão passando na frente."
D — Desejo (mostra o outro lado)
Pinta o futuro que ela quer.
"Imagina ter um negócio que funciona sem você. Que cresce enquanto você tá com a família."
R — Revelação (apresenta a solução)
Agora sim você apresenta o que você vende.
"Foi exatamente isso que eu construí. E é isso que eu ensino na mentoria."
A — Ação (diz o que fazer)
Fecha com um comando claro.
"Se você quer isso pra você, clica no botão abaixo e aplica."
Por Que Isso Elimina Objeções
Quando você vende com emoção, as objeções diminuem drasticamente.
Sabe por quê?
Porque objeção é coisa da razão.
"Tá caro."
"Preciso pensar."
"Vou falar com meu sócio."
Isso é o menininho tentando frear o elefante.
Mas se o elefante já decidiu, ele passa por cima do menininho.
Quando a emoção tá forte, a pessoa quer comprar. E aí ela mesma encontra os argumentos pra justificar.
"Tá caro" vira "é um investimento".
"Preciso pensar" vira "não posso perder essa oportunidade".
"Vou falar com meu sócio" vira "vou convencer meu sócio".
Objeção forte é sinal de que você não moveu o elefante.
O Erro Fatal Que Empresários Técnicos Cometem
Se você é técnico, racional, analítico... você provavelmente comete esse erro:
Você vende do jeito que você gostaria de comprar.
Com dados. Com lógica. Com argumentos.
Mas você não é seu cliente.
E mesmo que seu cliente também seja técnico, ele ainda decide com emoção.
Ele só usa mais lógica pra justificar depois.
O trabalho é o mesmo: mover o elefante primeiro.
Como Aplicar Isso Amanhã
- Reescreva sua oferta começando pela dor emocional
Não comece pelo que você faz. Comece pelo que o cliente sente.
- Troque características por transformação
Toda característica do seu produto tem uma transformação emocional por trás. Encontre ela.
- Use o framework P.E.D.R.A. no seu próximo texto de vendas
Problema → Amplificação → Desejo → Revelação → Ação.
- Antes de enviar qualquer copy, pergunte:
"Isso fala com o elefante ou só com o menininho?"
Se for só menininho, reescreve.
A Verdade Que Eu Levei Anos Pra Entender
Eu era o cara mais técnico que você pode imaginar.
Programador. Racional. Achava que dado bom e produto bom vendiam sozinhos.
Levei anos pra entender que isso é mentira.
Vender é conectar.
Conectar é emocionar.
Emocionar é mover o elefante.
Quando eu entendi isso, tudo mudou.
Minhas ofertas começaram a converter mais.
Minhas copies começaram a funcionar.
Minhas vendas ficaram mais fáceis.
E o mais importante: parei de brigar com objeção.
Copywriting não é manipulação. É falar a língua que o cérebro humano entende.
Próximo Passo
O que eu te mostrei aqui é a base.
É o suficiente pra você começar a vender diferente amanhã.
Mas se você quer dominar isso de verdade... se quer criar ofertas que vendem sozinhas, copies que convertem e um negócio que não depende de você empurrando venda todo dia...
Eu posso te ajudar.
Na Mentoria Visionários, eu trabalho com empresários que querem:
Vender mais sem parecer vendedor
Criar ofertas irresistíveis que conectam com o cliente certo
Construir um negócio que escala com estratégia, não com força bruta
Sair da operação e pensar como dono de verdade
São 6 meses de acompanhamento direto comigo. Encontros ao vivo. Análise personalizada do seu negócio.
Se você quer entender se faz sentido pro seu momento, clica no botão abaixo e aplica.
QUERO APLICAR PARA A MENTORIA
Bora vender do jeito certo?
Diego Carmona
Diego Carmona
CVO & Venture Builder | 30+ anos empreendendo